SOSIAALINEN MYYNTI — PÖHINÄÄ VAI AIDOSTI ARVOKASTA TOIMINTAA?

Social Selling eli sosiaalinen myynti nousi maailmanmaineeseen ensimmäisenä sosiaalisen median mahtavista mahdollisuuksista myyjille ja myyntiorganisaatioille. Sittemmin termi on tullut tutuksi myös monille muille organisaation osille, ja nykyään termin eri ulottuvuudet menevätkin söpösti sekaisin, kun organisaatioiden kahvihuoneissa puhutaan työntekijälähettilyydestä, modernista markkinoinnista tai johtajien tavasta viestiä avoimesti sosiaalisissa kanavissa. On siis varsin paikallaan vielä avata tarkemmin organisaation eri funktioiden syitä hyödyntää somea työssään.

Keskustelimme keväällä #KasvuaNäkyvissä -videosarjassa Jukka Holmin (Visma), Henna Niirasen (ex Integrata, nyk. Tieto) ja Pia Hautamäen (TAMK) kanssa sosiaalisesta myynnistä ja sosiaalisen median ammattikäytöstä organisaation eri edustajien näkökulmista.

Aloitimme keskustelut käsittelemällä sosiaalisen median ammattikäyttöön liittyviä myyttejä ja harhakuvitelmia. Monissa valmennuksessani saan usein erilaisia syitä tai värikkäitä väittämiä, joilla perustellaan omaa passiivisuutta tai läsnäolon puutetta sosiaalisissa kanavissa. Osa syistä on selkeästi ymmärrettävissä ja perusteltavissa, osassa taas taustalla vaanii joko tietämyksen puute sosiaalisen median hyödyistä tai virheellinen käsitys siitä, mitä esimerkiksi sosiaalinen myynti arjessa aidosti tarkoittaa.

Moderni johtaja pysyy pulssilla ja osallistuu keskusteluun

Johtajilla useimmat haasteet sosiaalisessa mediassa liittyvät ajankäyttöön tai priorisointiin, mutta toisaalta myös toteamukseen, että oma työpanos on parempi suunnata organisaation sisälle ja omiin työntekijöihin, kuin olla esillä somessa ja kiillottaa omaa asiantuntijabrändiään. Keskustelussamme “twiittaava toimitusjohtaja” Jukka Holm totesi hienosti, että ensinnäkin on täysin totta, että ajankäyttöön liittyvät haasteet ovat johtajalla arkipäivää, mutta loppukädessä avoimen viestinnän aikainvestoinnin hyödyt tulevat takaisin moninkertaisesti. Avoimesti ajatuksistaan viestivä johtaja onkin tehokas keino avata asiakkaille ja sidosryhmille organisaation arvoja ja vallitsevaa organisaatiokulttuuria. Lisäksi Jukka mainitsi yhdeksi tavoitteeksi aidosti pulssilla pysymisen ympärillä käytävästä keskustelusta.

“Monilla tuntemillani johtajilla tavoitteena ei suinkaan ole olla aktiivinen viestijä, jotta oma asiantuntijabrändi korostuisi, vaan se, että saat aidosti kuulla mitä asiakkaat ajattelevat ja mistä työntekijät keskustelevat.”
Jukka Holm

Asiantuntijoiden avoin viestintä lisää asiakkaan luottamusta

Tyypillisin toteamus asiantuntijoiden keskuudessa liittyy siihen, että sosiaalinen media on vain yksi kanava muiden joukossa, eikä sen roolia tule ylikorostaa. Kiistaton fakta kuitenkin on se, että ostoprosessin monimutkaistuessa ja vaihtoehtojen lisääntyessä valtavalla vauhdilla, verkossa käytävän keskustelun ja asiantuntijasisältöjen rooli vain korostuu. Asiakkaat arvostavat ja tarvitsevat tukea ostopäätöksiinsä, ja tutkitusti luotettavin tiedonlähde on alan aito asiantuntija, eikä esimerkiksi organisaation johto tai viestintäosasto.

Asiantuntijoiden omat näkemykset sosiaalisissa kanavissa ja blogijulkaisut verkkosivustoilla siis aidosti auttavat asiakasta päätöksenteossa. Integratan Henna Niiranen korosti, että keskustelu asiakkaiden ostamispreferensseistä on turhan polarisoitunutta kotimaassa. Hänen mukaansa avainasemassa on tuntea oman asiakaskuntansa tapa ja mieltymykset ostaa.

“Vaikka onkin selvää, että komplekseja kokonaisuuksia ei myydä pelkästään somen kautta, asiantuntijoilla on kuitenkin mahdollisuus vaikuttaa positiivisesti asiakkaan päätöksentekoon.”
Henna Niiranen

Moderni myynti tapahtuu sekä verkossa että kasvotusten

Kenties kuitenkin tyypillisin vastaantuleva toteamus liittyy myyjien ajankäyttöön, jossa sosiaalinen media nähdään edelleen yllättävän monissa yrityksissä pikemminkin aikavarkaana, kuin aitona arvontuottajana ja kaupallisten keskustelujen kanavana. Myyntijohdolta kuulee usein kertomuksen, kuinka heillä myyjien ajankäyttöä ohjataan pikemminkin “aitoon asiakastyöhön” sosiaalisessa mediassa roikkumisen sijasta.

Mielestäni tämä toteamus on edelleen hyvin huvittava. Mistä lähtien kontaktointikanava on määrittänyt käytävän keskustelun tärkeyden? Kyseessähän on karrikoitu kuvitelma siitä, että sosiaalinen media on pelkkää pöhinää, eikä “oikeaa työtä”. Totuus on kuitenkin toisenlainen. Kun myyjä aidosti ymmärtää sosiaalisen median hyödyt, se sulautuu luonnollisesti osaksi muuta asiakastyötä ja tukee esimerkiksi kasvotusten tapahtuvia kohtaamisia.

TAMK:n yliopettaja Pia Hautamäki totesi, että organisaatioiden kannattaisi hyödyntää sosiaalisessa mediassa vaikuttavilta myyjiltä tulevaa asiakasinformaatiota myyntitoimenpiteitä suunniteltaessa.

“Tutkimustulokset kertovat, että ne myyjät, jotka ovat aktiivisia sosiaalisessa mediassa, tietävät aidosti paremmin asiakkaiden tarpeet.”
Pia Hautamäki

On siis täysin turhaa laittaa digitaalista ja fyysistä asiakastyötä rinnakkain, vaan ymmärtää, että koska asiakkaat ovat yhä valistuneempia, on tärkeää pystyä tuomaan näkemyksiä esille jo tiedonhaku- ja vertailuvaiheissa, jotka tapahtuvat yhä useammin verkossa ja sosiaalisissa kanavissa. Sosiaalisen myynnin tarkoituksenahan ei ole roikkua lisää somessa, vaan vahvistaa ja tukea asiakassuhteita sosiaalisen median kanavien ja verkostojen avulla.

#KasvuaNäkyvissä -sarjassa tavoitteenamme oli purkaa sosiaalisen median myyttejä ja avata avainhyötyjä, jotta kuulemme miten tekeminen näyttäytyy ja käyttäytyy aidosti myyjien, asiantuntijoiden ja johtajien arjessa.

Tutustu Kasvua näkyvissä -videosarjaan →